Springe zur Hauptnavigation Springe zum Inhalt

Absatzwege – Vom Acker auf den Teller

Wie gelangen landwirtschaftliche Produkte zu uns und welche Absatzwege haben Landwirtinnen und Landwirte, um ihre Produkte zu vermarkten?

Biogemüse- und Obststand auf dem Markt
Quelle: Dominic Menzler - BLE

Landwirtinnen und Landwirten steht zur Vermarktung ihrer Produkte eine große Zahl von möglichen Absatzwegen und Abnehmergruppen zur Verfügung. Sie müssen sich entscheiden, welche Abnehmer sie auf welchem Wege bedienen wollen. Im Vergleich zu anderen produzierenden Wirtschaftsbereichen ist die Landwirtschaft allerdings von einer Vielzahl an kleinen Betrieben geprägt. Dadurch ist die Marktposition des einzelnen Bauernhofes gegenüber möglichen Abnehmern in der Regel schwach. 

Direkt oder indirekt vermarkten

Landwirtinnen und Landwirte können ihre Produkte direkt oder indirekt absetzen. Welchen Weg sie nutzen, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Obst, Gemüse, Kartoffeln und Eier finden oft den direkten Weg über den Hofladen, über den Fahrverkauf oder den Wochenmarkt zum Verbraucher.

Auch wenn sie Rohstoffe zur Weiterverarbeitung an das Ernährungshandwerk und die Ernährungsindustrie verkaufen, ist das ein direkter Absatz. Die Vermarktung von Getreide, Zuckerrüben, Fleisch und Milch erfolgt zum Beispiel meist direkt an Verarbeitungsunternehmen wie zum Beispiel Molkereien, Schlachtbetriebe oder Speiseöl-Raffinerien. Von dort aus durchläuft das Produkt noch mehrere weitere Handelsstufen, ehe es als fertiges Lebensmittel bei uns auf dem Tisch landet. 

Ebenso wie in der gesamten Wirtschaft überwiegt auch im Agrarbereich der indirekte Absatz. Dabei verkauft das landwirtschaftliche Unternehmen seine Produkte zum Beispiel an den privaten und genossenschaftlichen Handel oder an den Lebensmittel-Groß- und Einzelhandel. Landwirtinnen und Landwirte können dann keinen Einfluss mehr auf die Vermarktung ihrer Produkte nehmen, geben aber auch das unternehmerische Risiko ab. Beliefern sie den Lebensmittelhandel müssen Landwirtinnen und Landwirte hohe logistische Anforderungen erfüllen – von Lager und Transport über Hygiene bis hin zur Kennzeichnungspflicht und Preisauszeichnung.

Direktvermarktung ist in

Mit dem steigenden Interesse von Verbraucherinnen und Verbrauchern an Transparenz, Regionalität und Qualität beim Einkauf von Nahrungsmitteln gewinnt die Direktvermarktung landwirtschaftlicher Erzeugnisse zunehmend an Bedeutung. Direkt beim Bauern kaufen ist in – und das nicht nur beim Biolandwirt. Um die Direktvermarktung zu stärken, lassen sich die Betriebe Vieles einfallen. Produkt-Kooperationen mit anderen Bauernhöfen gehören dazu. Ebenso die Herstellung und der Verkauf von weiterverarbeiteten Produkten wie Käse, Wurst, Brot oder Marmelade direkt auf dem Hof.

Wer seine Produkte direkt vermarktet, hat größere unternehmerische Freiheit und zudem direkten Zugang zu Verbraucherinnen und Verbrauchern. Und damit auch die Möglichkeit sich mit diesen intensiv auszutauschen und Einblick in die Wünsche und Erwartungen seiner Kunden zu erhalten.

Der Direktverkauf kann dabei an ganz unterschiedlichen Orten erfolgen: direkt auf dem Feld, im Hofladen, im Verkaufswagen, auf Wochenmärkten oder über die direkte Belieferung von Verbraucherinnen und Verbrauchern auf Bestellung, zum Beispiel über Abo-Kisten.

Kooperation, Integration, Unternehmensgründung

Vermarkten landwirtschaftliche Unternehmen ihre Produkte nicht direkt, gibt es verschiedene Möglichkeiten ihre schwache Marktposition ein Stück weit auszugleichen. Um das Gefälle zu den meist ungleich größeren Handels- und Verarbeitungsunternehmen im Agrarbereich zu verringern, können Landwirtinnen und Landwirte ihre Angebotsmengen bündeln und ihre Marktposition stärken. Einen solchen Zusammenschluss von Landwirtinnen und Landwirte bezeichnet man auch als horizontale Kooperation. Häufig haben Kooperationen gemeinsame Lager- und Transporteinrichtungen, Verkaufsstätten und führen auch Marketingaktivitäten durch. Meist handelt es sich dabei um Erzeugergemeinschaften, Erzeugerzusammenschlüsse und Erzeugerorganisationen. Solche Vermarktungszusammenschlüsse werden in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen.

Von vertikaler Kooperation oder auch Integration spricht man, wenn sich Partner aus verschiedenen Wirtschaftsstufen, also Produktion, Verarbeitung und Handel, zusammenschließen – etwa durch den Abschluss von Liefer- und Abnahmeverträgen oder die Einführung eines Qualitätssicherungssystems vom Stall bis zur Ladentheke.

Die Warenbereiche Milch, Zucker, Kartoffelstärke, Konservengemüse und auch Geflügel sind in der Praxis zu fast 100 Prozent vertikal integriert. Um ihre spezialisierten und teuren Verarbeitungsanlagen langfristig auslasten zu können, sind Abnehmer hier auf eine sichere Rohstoffversorgung angewiesen. Daneben lassen sich in manchen Produktionsprozessen (z.B. Geflügelzucht - Brüterei - Schlachtung) Kostenvorteile erst in Betrieben mit sehr hohen Kapazitäten verwirklichen.

Auch wenn ein landwirtschaftliches Unternehmen oder ein Zusammenschluss von Landwirtinnen und Landwirten ein eigenes Unternehmen im vor- oder nachgelagerten Bereich gründet - zum Beispiel eine Molkerei oder einen Schlachthof – ist das eine Form vertikaler Kooperation oder Integration. Dies kann in wettbewerbsschwachen Regionen zu einem funktionierenden Wettbewerb beitragen und stärkt die Marktinteressen der Landwirte.


Weitere Informationen


Junge Frau hält Gemüsekorb im Arm

Solidarische Landwirtschaft

Die landwirtschaftliche Produktion finanzieren und dafür regional erzeugte Lebensmittel erhalten: das ist Solidarische Landwirtschaft.